Пайплайн продаж (sales pipeline) — это визуальное представление процесса управления сделками. Он показывает, на каком этапе в данный момент находится каждая конкретная сделка или потенциальный клиент.
В отличие от воронки, которая отражает количество потенциальных клиентов на каждом этапе и их постепенное «отсевание», пайплайн концентрируется на качественном управлении каждым из этих клиентов.
Основные особенности пайплайна:
- отображает текущие сделки по стадиям;
- помогает прогнозировать доход;
- используется для контроля работы менеджеров;
- фокусируется на активности, а не только на результатах.
Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж?
Несмотря на схожесть целей (сделки и продажи), пайплайн и воронка продаж выполняют разные функции.
Простой пример:
- В воронке вы видите: было 100 лидов, в продажу дошли 10.
- В пайплайне — видите, что у сделки Иванова демо-презентация, у Петрова — этап согласования договора.
Преимущества управления продажами по пайплайн
Использование пайплайна дает бизнесу ряд стратегических и операционных преимуществ:
1. Контроль на всех этапах
Вы видите, где «зависли» сделки и можете оперативно подключиться к решению проблемы — будь то затянувшиеся переговоры или отсутствие обратной связи от клиента.
2. Прогнозирование продаж
Пайплайн позволяет оценить, сколько денег находится в процессе и каков потенциальный доход в ближайшие недели или месяцы.
3. Улучшение коммуникации с клиентами
Каждое взаимодействие с клиентом фиксируется и становится основой для дальнейших шагов: звонка, письма, презентации, встречи.
4. Оптимизация работы менеджеров
Можно отследить, кто из сотрудников «тянет» сделки, а кто теряет клиентов. Это база для обучения и роста команды.
5. Повышение конверсии
Управляя каждой сделкой, а не просто считая их количество, вы можете точечно влиять на процесс и улучшать результаты.
Применение пайплайн в CRM
Современные CRM-системы (такие как amoCRM, Bitrix24, HubSpot, Salesforce и др.) активно используют концепцию пайплайна продаж.
Что дает пайплайн в CRM:
- Визуализация сделок — каждая сделка представлена как карточка на доске и перемещается по этапам.
- Автоматизация задач — можно настроить напоминания, письма, автосценарии под каждый этап.
- Интеграция с коммуникациями — звонки, письма, чаты автоматически прикрепляются к сделке.
- Настройка под ваш бизнес — пайплайн можно адаптировать под вашу специфику: от e-commerce до услуг b2b.
- Аналитика и отчеты — система показывает, сколько сделок на каждом этапе, где они теряются и кто работает эффективнее.
Пример настройки пайплайна в CRM:
- Первый контакт
- Презентация продукта
- Отправка предложения
- Переговоры
- Согласование условий
- Заключение сделки
- Постпродажное обслуживание
Креативная pr company About You поможет настроить пайплайн под ваш бизнес, обучить команду и интегрировать его в существующие процессы. Хотите вывести продажи на новый уровень? Начнем с правильного пайпа!
