Блог PR-агентства About You

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж
Пайплайн продаж (sales pipeline) — это визуальное представление процесса управления сделками. Он показывает, на каком этапе в данный момент находится каждая конкретная сделка или потенциальный клиент.
В отличие от воронки, которая отражает количество потенциальных клиентов на каждом этапе и их постепенное «отсевание», пайплайн концентрируется на качественном управлении каждым из этих клиентов.

Основные особенности пайплайна:

  • отображает текущие сделки по стадиям;
  • помогает прогнозировать доход;
  • используется для контроля работы менеджеров;
  • фокусируется на активности, а не только на результатах.

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж?

Несмотря на схожесть целей (сделки и продажи), пайплайн и воронка продаж выполняют разные функции.

Критерий

Пайплайн продаж

Воронка продаж

Фокус

Управление сделками

Анализ конверсии и потерь

Структура

Последовательность этапов, где «живут» сделки

Этапы, на которых теряются потенциальные клиенты

Цель

Продвижение сделок по стадиям

Оценка эффективности процесса в целом

Инструмент

Тактический, для менеджеров

Аналитический, для руководителей и маркетологов

Тип визуализации

Канбан-доска с картами сделок

График, сужающийся к низу

Простой пример:

  • В воронке вы видите: было 100 лидов, в продажу дошли 10.
  • В пайплайне — видите, что у сделки Иванова демо-презентация, у Петрова — этап согласования договора.

Преимущества управления продажами по пайплайн

Использование пайплайна дает бизнесу ряд стратегических и операционных преимуществ:

1. Контроль на всех этапах

Вы видите, где «зависли» сделки и можете оперативно подключиться к решению проблемы — будь то затянувшиеся переговоры или отсутствие обратной связи от клиента.

2. Прогнозирование продаж

Пайплайн позволяет оценить, сколько денег находится в процессе и каков потенциальный доход в ближайшие недели или месяцы.

3. Улучшение коммуникации с клиентами

Каждое взаимодействие с клиентом фиксируется и становится основой для дальнейших шагов: звонка, письма, презентации, встречи.

4. Оптимизация работы менеджеров

Можно отследить, кто из сотрудников «тянет» сделки, а кто теряет клиентов. Это база для обучения и роста команды.

5. Повышение конверсии

Управляя каждой сделкой, а не просто считая их количество, вы можете точечно влиять на процесс и улучшать результаты.

Применение пайплайн в CRM

Современные CRM-системы (такие как amoCRM, Bitrix24, HubSpot, Salesforce и др.) активно используют концепцию пайплайна продаж.

Что дает пайплайн в CRM:

  • Визуализация сделок — каждая сделка представлена как карточка на доске и перемещается по этапам.
  • Автоматизация задач — можно настроить напоминания, письма, автосценарии под каждый этап.
  • Интеграция с коммуникациями — звонки, письма, чаты автоматически прикрепляются к сделке.
  • Настройка под ваш бизнес — пайплайн можно адаптировать под вашу специфику: от e-commerce до услуг b2b.
  • Аналитика и отчеты — система показывает, сколько сделок на каждом этапе, где они теряются и кто работает эффективнее.

Пример настройки пайплайна в CRM:

  1. Первый контакт
  2. Презентация продукта
  3. Отправка предложения
  4. Переговоры
  5. Согласование условий
  6. Заключение сделки
  7. Постпродажное обслуживание
Креативная pr company About You поможет настроить пайплайн под ваш бизнес, обучить команду и интегрировать его в существующие процессы. Хотите вывести продажи на новый уровень? Начнем с правильного пайпа!
Статьи