Для повышения продаж важно проводить комплексную аналитику. Разберемся, что это такое ABC анализ, и какие преимущества он дает при ведении бизнеса. Название данного метода оценки намекает, что эта некая классификация, которая позволяет упорядочить что-то от большего к меньшему. И действительно, провести ABC анализ ассортимента — это значит определить наиболее рентабельные категории товаров, а также выделить нерентабельные, которые приводят к убыточности предприятие.
Распределение товаров по степени их важности позволяет повысить продажи, а также снизить затраты на закупку ассортимента, который реализуется плохо, занимает место на полках, складах, а затраченные денежные средства при этом не обращаются, что негативно сказывается на развитии бизнеса.
Распределение товаров по степени их важности позволяет повысить продажи, а также снизить затраты на закупку ассортимента, который реализуется плохо, занимает место на полках, складах, а затраченные денежные средства при этом не обращаются, что негативно сказывается на развитии бизнеса.
Зачем нужен ABC-анализ
Рассматриваемый метод классификации ассортимента продукции напоминает принцип Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата. В маркетинге же это звучит как 20% товаров дают 80% всей прибыли. Метод ABC-анализа позволяет выявить эти самые 20%, чтобы точно знать, какие товары обращаются в прибыль, а какие наоборот приводят к убыточности. Это позволит сменить или расширить ассортимент другими, более рентабельными товарами, повысить продажи и доход предприятия.
Благодаря такому принципу можно ранжировать и расставлять приоритеты деятельности. Использовать методику можно не только для товарных категорий, но и для инвестиций, трудовых ресурсов. Своевременные корректировки помогут сфокусировать деятельность на рентабельных и эффективных направлениях.
Благодаря такому принципу можно ранжировать и расставлять приоритеты деятельности. Использовать методику можно не только для товарных категорий, но и для инвестиций, трудовых ресурсов. Своевременные корректировки помогут сфокусировать деятельность на рентабельных и эффективных направлениях.
Преимущества и недостатки ABC-анализа
Мы разобрались, зачем нужен abc анализ — чтобы выявить наиболее рентабельные направления. Однако несмотря на то, что это является очень важным для эффективного ведения бизнеса, не существует единого способа, не имеющего минуса. Поэтому перед тем, как применять данную методику, стоит оценить ее положительные и отрицательные моменты.
Среди плюсов:
Метод анализа продаж имеет не только положительные стороны, но и достаточно много минусов, которые стоит учесть при выборе:
К тому же из минусов следует выделить, что разделение всего на три группы А, В, С может быть недостаточно. Например, предприятие имеет резко убыточные товары, тогда нужно будет добавить категорию D, а если в первую попало не 20%, а 50%, то выделять А+.
Среди плюсов:
- метод abc анализа достаточно простой, при наличии стандартных офисных программ на ПК и готовых шаблонов, его можно выполнить всего за несколько часов даже для крупного ассортимента;
- научиться проводить такой анализ продаж — несложно, достаточно базовых знаний пользователя ПК, чтобы составить таблицу или график и наглядно оценить, что дает наибольшую прибыль, на чем следует сфокусировать внимание;
- чем проще алгоритм, тем надежнее результаты, имеет минимальную погрешность;
- дает возможность грамотно и эффективно оптимизировать ресурсы предприятия;
- метод подходит не только для товаров, с его помощью можно классифицировать результаты трудовой деятельности людей, определить прибыльные точки в сетевом бизнесе и многое другое.
Метод анализа продаж имеет не только положительные стороны, но и достаточно много минусов, которые стоит учесть при выборе:
- Можно проанализировать только одну сторону ресурса. Например, определить спрос на определенную категорию товаров, а вот учесть регулярность — невозможно.
- Не всегда прогнозировать будущие продажи можно по текущему спросу. Например, есть категория товаров, которые не продают регулярно, к таким можно отнести новые модели смартфонов. После выхода они продаются активно, а с течением времени спрос на них будет падать.
- Нельзя анализировать качественные характеристики. Чтобы классифицировать разные группы товаров, продукты и одежду, косметику и химию — придется для начала самостоятельно распределить их по категориям.
- Не дает возможности учитывать сезонность, анализ конкурентов, покупательскую способность и другие факторы.
К тому же из минусов следует выделить, что разделение всего на три группы А, В, С может быть недостаточно. Например, предприятие имеет резко убыточные товары, тогда нужно будет добавить категорию D, а если в первую попало не 20%, а 50%, то выделять А+.
Виды ABC-анализа
По категориям того, что можно анализировать с помощью данного метода есть разделение на разновидности:
Поэтому можно сказать, что ABC-анализ подходит для оценки множества направлений бизнеса, позволяет выявить сильные и слабые стороны для своевременной оптимизации.
- анализ ассортимента товаров — для определения рентабельных и нерентабельных позиций;
- склада — для понимания, от чего нужно срочно избавиться, провести распродажу или списать;
- поставщиков — для выявления наиболее выгодных условий сотрудничества;
- клиентов — сегментация по среднему чеку, выявления самых прибыльных категорий покупателей;
- эффективности филиалов, отделов, подразделений;
- затрат, инвестиций.
Поэтому можно сказать, что ABC-анализ подходит для оценки множества направлений бизнеса, позволяет выявить сильные и слабые стороны для своевременной оптимизации.
Как провести ABC-анализ
Самый простой и быстрый способ сделать анализ в excel или таблицах Google. Для этого необходимо:
Однако такая аналитика будет однобокой, не учитывая сезонность и спрос. Чтобы сделать ее более объемной, можно комбинировать с XYZ анализом. После АВС-аналитики выполняется комбинированный вариант, позволяющий определить девять групп. В них определяется продаваемость, а также возможность прогнозирования. Это поможет сделать прогноз более точным.
- Занести в первый столбец наименования товара, филиалов или другие для ранжирования.
- Во втором — критерий для сортировки (объем продаж, прибыль, расходы и др.). Указывается в процентном отношении к общему объему показателя.
- Отсортировать по убыванию значений.
- Начиная с верхней строчки в следующем столбце рассчитать общий процент от объема.
- Обозначить группу (А — до 80%, В — 80-95%, С — 95-100%).
Однако такая аналитика будет однобокой, не учитывая сезонность и спрос. Чтобы сделать ее более объемной, можно комбинировать с XYZ анализом. После АВС-аналитики выполняется комбинированный вариант, позволяющий определить девять групп. В них определяется продаваемость, а также возможность прогнозирования. Это поможет сделать прогноз более точным.
