В условиях жесткой конкуренции и изобилия товаров на рынке бизнесу недостаточно просто предложить хороший продукт. Чтобы продавать эффективно, необходимо точно понимать, кто ваш покупатель, что ему нужно и как с ним говорить. Именно для этого в маркетинге используется такой мощный инструмент, как сегментация рынка.
В этой статье мы расскажем, что такое сегментация рынка, для чего она нужна, по каким критериям проводится и приведем примеры, которые помогут лучше понять процесс.
Что такое сегментация рынка?
Сегментация рынка — это процесс разделения целевого рынка на группы потребителей со схожими характеристиками, потребностями или поведением.
Другими словами, это способ «разбить» весь рынок на отдельные сегменты, чтобы работать с каждым из них максимально эффективно.
Сегментация рынка — это:
- понимание, кто ваш клиент;
- адаптация продукта под конкретную аудиторию;
- персонализация маркетинговых сообщений;
- повышение отклика на рекламу и других коммуникациях.
Для чего нужна сегментация рынка?
Грамотная сегментация помогает бизнесу решить сразу несколько ключевых задач.
1. Определение целевой аудитории
Вы не можете быть «для всех» — это путь в никуда. Сегментация помогает определить, кто действительно заинтересован в вашем продукте, и сосредоточить усилия на этой аудитории.
2. Повышение эффективности маркетинга
Разные сегменты реагируют на разные месседжи. Разделив рынок, вы можете настроить рекламу, pr мероприятия, контент и акции так, чтобы они «попадали в цель».
3. Адаптация продукта под конкретные потребности
Каждая группа клиентов может иметь уникальные запросы. Зная их, вы можете адаптировать продукт или даже разработать новые предложения под конкретные сегменты.
4. Оптимизация бюджета
Сегментация помогает тратить деньги только на те каналы и месседжи, которые реально работают. Это особенно важно для малого и среднего бизнеса.
5. Увеличение продаж и лояльности
Когда клиент чувствует, что вы «говорите на его языке», он охотнее делает покупку и возвращается снова.
Критерии сегментации рынка
Существует множество критериев, по которым можно делить рынок. Выбор зависит от специфики бизнеса, продукта и целей компании.
1. Демографическая сегментация
Разделение по возрасту, полу, семейному положению, образованию, профессии.
Пример:
Косметический бренд выпускает линейку кремов отдельно для подростков, женщин 30+ и женщин 50+.
2. Географическая сегментация
Разделение по региону, городу, климату, плотности населения.
Пример:
Одежда для зимнего климата в Сибири и легкая летняя коллекция для южных регионов.
3. Психографическая сегментация
Ориентируется на образ жизни, ценности, интересы, тип личности.
Пример:
Фитнес-клуб продвигает отдельные абонементы для занятых офисных работников и для мам в декрете.
4. Поведенческая сегментация
Основана на покупательском поведении: частота покупок, степень лояльности, готовность к покупке.
Пример:
Интернет-магазин выделяет сегменты: новые посетители, постоянные покупатели и клиенты, давно не делавшие заказы — и каждому предлагает свои акции.
5. Сегментация по доходу
Разделение клиентов по уровню дохода: эконом, средний класс, премиум.
Пример:
Автосалон предлагает недорогие автомобили для одного сегмента и премиальные модели с расширенным сервисом — для другого.
Примеры сегментации рынка
Пример 1: McDonald’s
McDonald’s использует поведенческую и демографическую сегментацию. Они предлагают детские наборы Happy Meal, удобные завтраки для студентов и «МакКомбо» для офисных работников.
Пример 2: Spotify
Платформа делит пользователей по интересам и привычкам прослушивания. На основе этих данных она предлагает персонализированные плейлисты, рекламные предложения и подписки.
Пример 3: Zara
Использует географическую и поведенческую сегментацию. В разных странах представлены разные коллекции, и ассортимент обновляется в зависимости от покупательского поведения конкретного региона.
Креативное PR-агентство About You поможет вам провести сегментацию рынка и выстроить маркетинговую стратегию, которая действительно работает. Хотите узнать, как говорить с клиентом так, чтобы он слушал? Напишите нам прямо сейчас!
